Техники Руководство BABOK v3, 10.8
Канва бизнес-модели
Коротко Канва бизнес-модели (Business Model Canvas) описывает на одной странице, как организация создаёт, доставляет и получает ценность для своих клиентов, с помощью девяти блоков. Аналитики используют её, чтобы понять текущий бизнес, набросать будущий и показать, как предлагаемое изменение связано со стратегией.
По материалам: IIBA, Руководство BABOK® v3, техника 10.8 «Канва бизнес-модели»; А. Остервальдер, И. Пинье, «Построение бизнес-моделей»; учебные материалы по бизнес-анализу.
На этой странице
Что это#
Канву создали Александр Остервальдер и Ив Пинье, а Руководство BABOK® включает её как технику. В бизнес-анализе она служит планом реализации стратегии и способом связать с этой стратегией инициативы. Девять блоков в изложении учебных материалов:
- Потребительские сегменты: группы людей или организаций, для которых вы создаёте ценность (бизнес или частные потребители; какой сегмент важнее всего).
- Ценностные предложения: какие потребности клиентов вы удовлетворяете и почему клиенты выбирают вас (цена, бренд, сервис, снижение риска).
- Взаимоотношения с клиентами: как вы привлекаете и удерживаете клиентов (персональная помощь, самообслуживание, автоматизированное обслуживание).
- Каналы сбыта: как клиенты узнают о вас, оценивают предложение, покупают, получают товар или услугу и послепродажную поддержку.
- Ключевые ресурсы: физические, финансовые, интеллектуальные и человеческие активы, от которых зависит модель.
- Ключевые виды деятельности: самое важное, что вы делаете. Учебные материалы различают деятельность, которая добавляет ценность, деятельность, которая её не добавляет, и деятельность обязательную, но не добавляющую ценности (например, регуляторную отчётность).
- Структура издержек: какие ресурсы и виды деятельности обходятся дороже всего.
- Потоки поступления доходов: как приходят деньги — разовыми платежами или регулярными, например подписками, комиссиями за транзакции, продажами или арендой.
- Ключевые партнёры: на кого вы опираетесь и зачем — для оптимизации, снижения риска, получения ресурсов или передачи непрофильной работы на аутсорсинг.
Правая часть канвы (сегменты, предложения, взаимоотношения, каналы, доходы) посвящена клиентам и ценности; левая (ресурсы, деятельность, партнёры, издержки) — тому, как эта ценность производится.
Остервальдер и Пинье также описывают повторяющиеся сочетания блоков, которые называют шаблонами бизнес-моделей; см. Пять шаблонов бизнес-моделей.
Когда применять#
- При анализе текущего состояния — чтобы понять, как бизнес зарабатывает деньги и где находится проблема.
- При определении будущего состояния — чтобы показать, что меняется в бизнес-модели.
- При определении стратегии изменений — чтобы проверить, что инициатива поддерживает ценностное предложение, а не просто добавляет функции.
- При знакомстве с новой предметной областью, когда нужен быстрый обзор.
Когда не применять или чем дополнить: канва широко используется и проста, но учебные материалы, разбирая технику Руководства BABOK, отмечают её ограничения: она не учитывает социальные и экологические последствия, не даёт полной картины стратегии и не включает стратегические цели в модель. Для стратегического контекста сочетайте её со SWOT-анализом или моделями из инструментов стратегического анализа, а для целей и показателей — со сбалансированной системой показателей.
Как это делать#
- Определите рамки. Одна канва на бизнес, бизнес-подразделение или продукт. Если у сегментов очень разные ценностные предложения, нарисуйте отдельные канвы.
- Начните с клиентов. Сначала заполните потребительские сегменты и ценностные предложения; всё остальное должно служить им.
- Заполните клиентскую часть: каналы сбыта, взаимоотношения с клиентами, потоки поступления доходов.
- Заполните производственную часть: ключевые виды деятельности, ключевые ресурсы, ключевые партнёры, структура издержек.
- Проверьте согласованность. Каждое ценностное предложение должно доходить до сегмента через какой-то канал; каждый ключевой вид деятельности и каждый ключевой ресурс должен поддерживать какое-то предложение; основные издержки должны объясняться ключевыми видами деятельности и ресурсами.
- Нарисуйте будущую канву для изменения и отметьте, какие блоки меняются. Это те области, которые должны охватить ваши требования.
- Проверьте канву с заинтересованными сторонами из продаж, операционной работы и финансов: каждый из них увидит разные блоки.
Пример#
Канва текущего состояния «Мастерской» (вымышленной сети из 12 веломастерских); запланированные изменения отмечены в квадратных скобках:
| Блок | Содержание |
|---|---|
| Потребительские сегменты | Те, кто ездит на велосипеде на работу и кому он нужен быстро; семьи; велоспортсмены |
| Ценностные предложения | Надёжный ремонт у опытных механиков; мастерские рядом с домом [в будущем: вы всегда знаете, когда велосипед будет готов] |
| Каналы сбыта | Визит в мастерскую, телефон, сарафанное радио [в будущем: онлайн-запись и уведомления] |
| Взаимоотношения с клиентами | Персональное обслуживание на стойке приёма [в будущем: самостоятельная запись, автоматические сообщения о статусе] |
| Потоки поступления доходов | Оплата работ по ремонту; продажа запчастей; сезонные пакеты обслуживания |
| Ключевые виды деятельности | Диагностика и ремонт (добавляют ценность); заказ запчастей (обязательная деятельность); ответы на звонки о статусе (не добавляют ценности, сократить) |
| Ключевые ресурсы | Механики; 12 мастерских; запас запчастей |
| Ключевые партнёры | Поставщик запчастей; внешняя команда разработки [в будущем: поставщик сервиса записи] |
| Структура издержек | Персонал; аренда; запас запчастей [в будущем: подписка на сервис записи] |
Канва показывает, что изменение — это не просто «приложение»: оно добавляет ценностное предложение (прозрачность), смещает каналы и взаимоотношения в сторону самообслуживания, добавляет партнёра и статью издержек и нацелено на то, чтобы убрать деятельность, не добавляющую ценности.
Частые ошибки#
- Перечисляют всё подряд → оставляйте только ключевое; канва — сводка, а не инвентаризация.
- Общие ценностные предложения («качественный сервис») → укажите конкретную потребность конкретного сегмента.
- Одна канва для очень разных сегментов → разделите её, если предложения различаются.
- Канву принимают за стратегию → она показывает, как создаётся ценность, но не куда бизнес хочет двигаться; добавьте цели и контекст из других техник.
- Изменение не отмечено → покажите текущее и будущее состояние, чтобы заинтересованные стороны видели, что затрагивает инициатива.
Чек-лист#
- Рамки (бизнес, подразделение или продукт) указаны.
- Сегменты и ценностные предложения заполнены первыми и сформулированы конкретно.
- Каждое предложение доходит до сегмента через канал.
- Ключевые виды деятельности, ресурсы и партнёры поддерживают предложения.
- Структура издержек соответствует ключевым видам деятельности и ресурсам.
- Изменения будущего состояния отмечены.
- Стратегические цели и более широкие последствия охвачены другой техникой.
Источники и что почитать#
- IIBA. A Guide to the Business Analysis Body of Knowledge (BABOK® Guide), version 3. International Institute of Business Analysis, 2015. Рус. изд.: Руководство к своду знаний по бизнес-анализу (Руководство BABOK®), версия 3.0. Техника 10.8 «Канва бизнес-модели».
- A. Osterwalder, Y. Pigneur. Business Model Generation. Wiley, 2010. Рус. изд.: А. Остервальдер, И. Пинье. Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора. М.: Альпина Паблишер. Авторы канвы; гл. 2 — о шаблонах бизнес-моделей.
- Учебные материалы по бизнес-анализу (практические примеры и шаблоны): слайды курса по анализу стратегии (девять блоков, сильные стороны и ограничения).